私が保険業を始めるとしたら

■私が保険業を始めるとしたら
先日、高校から一緒だった友人に会いました。
彼は、化学を大学で専攻して、化学系の職についたのですが、今は何と保険会社。
いろいろ話を聞いて、ちょっと面白そうだなって思いました。
でも、外資系で、？か月契約がとれないと、契約打ち切りだそうな。

てなわけで、私が保険業を始めるとしたら、考えてみました。
異業種についたことを想定してみるのも、自分の頭を柔らかくするトレーニングです。
数回に渡って、書いていこうと思います。

こんな簡単じゃないよ　って言われると思いますが、あくまで私のトレーニングですから。
参考程度に読んでください。

・大まかな業務フローとコンバージョン率
保険業の業務フローとコンバージョン（成約）率を整理してみると

ピンポンと訪問して、テーブルについて話を聞いてくれる率が1%未満（まあ1%とします）
テーブルについて話を聞いてくれる人が成約してくれる率が10%
と分けられます。
つまり、ピンポンと訪問する数の0.1%がコンバージョン率となります。
ということは、1件成約を取るのに（会社から契約を打ち切られないためには）、なんと1000件も訪問しなければならない計算になります。
なので、彼は？か月の間に、新規に1000件の訪問をし、かつ目のある顧客のアプローチもしなければならないのです。

でも、話を聞いて意外だったんですが、一度テーブルについて、話ができると、1〜2割もの成約率があるのです。
そんなに高いんだ〜って思いました。
確かに説明は、ツボをついた内容ではあったのですが、驚きました。

・成約をあげていくには
当り前の話だとは思いますが、
まずは、テーブルについてくれる1%をいかに増やすかって考えますよね
カンブリア宮殿で見たトヨタ自動車のトップセラーは、徹底してこの1%を1から2%そして3%へと上げる努力を絶え間なくしています。
その方法で最も大切なのは、先のカンブリア宮殿でも感じ取りましたが、私が最近勉強しているマーケティング戦略からすると
「自分のファンになってもらう」
そのためには
「共感するネタをたくさん持っておく」
「気づいたことを無料で教えてあげる」
「自分の失敗ネタを話す」
「紹介してもらう」
ということが考えられます。

ちなみに、マーケティング戦略の基本を学ぶ（基本で十分だと思いますが）には

この3冊読めば十分かな（って、私が今読んでいる本です。とてもわかりやすく基本が抑えられます）



（本屋で探すの大変だから、ここから買った方が時間がお得ですよ　なんてね）

保険業って、顧客の立場からすれば、いきなり全く知らない人がいきなり押し掛けてくるわけです。
話したくもないわけです。
ですから、身構えられないことが大切だと思うのです。

「共感するネタをたくさん持っておく」というのは、
人は、自分と共感する何かを持っていると、近い存在と思うものなんです。
別になんでもいいんです。
「出身地」「血液型」「好きな歌手」「好きなアイドル」「やっていた部活」・・・
こんなネタって無限にありますよね（明かしすぎも、自分にリスクがあるかもしれませんが）
それを顧客に知ってもらうには、どうするか？
そうです。名刺です。
私ってこんな人間です。って紹介するんです。
けっして会社の決められた名刺なんぞ使っていては、勝てませんよ。
っで、どういう名刺を作ればいいか？って？
私のブログの読者だけに教えちゃいます。→この本を読めば、完璧です。

次に「気づいたことを教えてあげる。無料で」
タダで、自分のためにしてくれたことに対して、いやな気持になる人は、ごく少数だと思います。
ほとんどの人は、少なからず好感を持つはずです。
トヨタのトップディーラーは、車の傷を見つけては、タダで直してあげたり、こうしたらいいですよってチラシみたいなものを
「その人に」作って、渡す（ポストに入れる）そうです。
自分のためにタダでしてくれたら、たとえ失敗だったとしても、怒りはしないはずです。
こういったことからも、親近感を持ってもらえると思います。

そして、「自分の失敗ネタを話す」
これは、ホームページの構築の際に学んだことなんですが、
人間、正直なところ
「他人の失敗って好きなんです」
思わず笑ってしまう話って、結構、覚えてくれるんですって。
よく誰かのブログを見ていて、その人の失敗談を読むと、妙に、「あるある！」とかって思ったりしませんか？
その状況を作り出すわけです。
保険業で成功していくには、ファンになってもらうことが重要だと思うので。
その最初の入口にはなると思います。

これらを実行していくことで、まずは契約は取れないにしろ、ある程度自分のファンになってくれる人を増やしていき、
「紹介してもらう」わけです。
いわゆる口コミマーケティングです。
「あの人。保険に詳しいから、聞いてみたら」って言ってもらうわけです。
そうしたら、一気に「テーブルについて話を聞いてもらう」のステージに行けちゃうわけですからね。
しかも、その相手は、保険への加入や変更について、前向きな人ですから、
コンバージョンも10→20％くらいになるセグメントの顧客だと思います。

もちろん、私が挙げた行動が、うまくいくなんて、思っています。ですが
このあたりの行動を、ＰＤＣＡ（計画・行動・確認・再度行動）でグルグル回して、
少しずつでも、1％を2・3％へと上げていくことが大切だと思います。

当然、テーブルについてからの10％を20％に上げていく工夫
（どういう顧客にどういう資料をあげれば、効果的か）も検討していく必要がありますね。

でも、すべてはＰＤＣＡ（計画・行動・確認・再度行動）です。

もうひとつできること。
これは、入社したあとの限られた時間ではあると思うのですが・・・
テーブルについた後の10％の成功事例を聞きまくる（資料・トークなど）こともできたらいいと思います。

アメリカの成果主義社会では、自分のノウハウを自社の人にでさえ教えることは皆無だそうですが、
日本では、まだそこまでの厳しさはないそうです。
ダメ元でもいいので、聞いてみたらいいと思います。
（もちろん、変な要求をしてくるような人には、聞く必要はありません。当然です。）

このあたりを行って、試行錯誤していくしかないと思います。
でも、トヨタのディーラーのように、うまくループにハマって行けば、いい仕事になるんでしょうね。
変な話も聞く業界ですが。くれぐれも、そういった被害に合わないように仕事して欲しいと思います。